《跨越鸿沟》是美国商业策略师杰弗里·摩尔(Geoffrey A. Moore)的经典著作，聚焦高科技产品的市场扩散难题，被誉为“颠覆性产品营销圣经”。其核心理论与应用如下：

　　一、核心理论：技术采用生命周期与鸿沟

　　‌消费者分类模型‌

　　创新扩散过程分为五类用户群体：

　　‌创新者‌(技术狂热者，约2%)：热衷技术本身，追求前沿突破。

　　‌早期采用者‌(远见者，约14%)：关注技术带来的战略优势，愿承担高风险。

　　‌早期大众‌(实用主义者，约34%)：重视产品可靠性、实际价值及市场口碑。

　　‌后期大众‌(保守者，约34%)：依赖主流共识，抵触变革。

　　‌落后者‌(约16%)：极度保守，仅被动接受传统方案。

　　‌鸿沟的本质‌

　　早期市场(创新者+早期采用者)与主流市场(早期大众+后期大众)之间存在巨大断层。早期采用者追求变革，而早期大众要求稳定，二者需求矛盾形成“鸿沟”——多数高科技产品在此阶段失败的核心原因。

　　二、跨越鸿沟的策略

　　‌目标市场聚焦‌

　　选择单一细分市场(空白领域)，集中资源建立绝对领导地位，避免分散精力。

　　关键要素：目标用户明确、需求迫切、产品成熟、竞争可控。

　　‌“保龄球道”战术‌

　　以首个细分市场为“关键球瓶”，成功后辐射关联市场，逐步扩大主流市场份额。

　　‌构建“整体产品”‌

　　为实用主义者提供完整解决方案，包括技术支持、服务生态等，而不仅是核心技术。

　　‌竞争定位调整‌

　　面向主流市场时，营销重点从“技术先进性”转向“解决具体市场问题”。

　　三、实践价值与影响

　　‌行业地位‌：被《福布斯》评为“20世纪最具影响力的20本商业书籍”，哈佛、斯坦福等商学院列为教材。

　　‌企业应用‌：指导惠普、微软等企业突破市场瓶颈，成为高科技营销的通用框架。

　　‌当代适用性‌：2022年修订版(中文版由祝惠娇翻译)强化了对SaaS、云计算等新兴领域的分析，方法论仍被创业公司广泛采用。